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图源：视觉中国文｜? 吴遮 ???编辑｜? 孙春芳出品｜棱镜 · 腾讯小满事情室"i 茅台代售的产品，，，，，这两天，，，，，已经陆续到我们的门店了。。。。。。。"4 月 9 日，，，，，一位茅台经销商说道。。。。。。。凭证市场新闻，，，，，茅台首批代售产品已从清明假期最先陆续发货。。。。。。。茅台的 " 代售制 " 要从 3 月 13 日提及。。。。。。。其时，，，，，有新闻称，，，，，茅台各省区经销商联谊会召开聚会，，，，，拟对陈年茅台 15 年、精品茅台、生肖茅台及公斤茅台等非标茅台实验代销制，，，，，这些产品必需通过 i 茅台按官方统一价钱对外销售，，，，，经销商们则可提取 5% 的销售佣金。。。。。。。凭证计划，，，，，这些非标产品的归属权属于厂家，，，，，经销商只是销售渠道，，，，，认真指导用户在 i 茅台上下单付款。。。。。。。若是在往年，，，，，5% 的佣金，，，，，关于茅台经销商来说，，，，，并没有太大的吸引力。。。。。。。早些年，，，，，" 茅台经销商 "，，，，，就是一块金字招牌，，，，，尤其是在那段飞天茅台酒高溢价的时代，，，，，经销商以一千元左右的出厂价从茅台酒厂拿货，，，，，转手就能以两三千元的价钱成交，，，，，利润率可见一斑。。。。。。。不过，，，，，最近两年，，，，，白酒行业进入了深度调解期，，，，，茅台和它的经销商们，，，，，都到了需要调解的阶段了。。。。。。。飞天茅台的市场价大幅度回落，，，，，靠近官方指导价。。。。。。。精品茅台、生肖茅台等非标产品，，，，，甚至曾一度跌破了经销商的拿货价。。。。。。。现在，，，，，i 茅台代售的产品陆续抵达经销商的门店里，，，，，茅台代售制正式进入到了实验阶段。。。。。。。关于经销商来说，，，，，5% 的利润是否可以接受？？？？？？？茅台为何要在这个时间推行代售制？？？？？？？经由近一个月时间的酝酿和准备，，，，，这些问题也正在逐渐变得明晰起来。。。。。。。第一批代售产品，，，，，已经卖光了" 消耗者到门店后，，，，，告诉我们详细需要的产品就行，，，，，我们会指导他们在 i 茅台上下单。。。。。。。" 一位茅台经销商先容说，，，，，" 全程很是简朴，，，，，消耗者既可以选择自提，，，，，也可以选择邮寄。。。。。。。"若是客户选择配送，，，，，产品会直接邮寄到客户指定所在；；；；；；；若是选择邮寄，，，，，到门店出示提货码，，，，，即可提取响应产品，，，，，茅台官方也会开具电子出货单，，，，，全程在 i 茅台上操作。。。。。。。凭证该经销商先容，，，，，消耗者在 i 茅台上购置这些非标产品时，，，，，钱会直接打到茅台厂商的账户里。。。。。。。每个月，，，，，到了划准时间，，，，，茅台会将 5% 的佣金返还给他们。。。。。。。现在，，，，，第一批到货的代售产品，，，，，已经卖完了，，，，，他正在申请第二批代售产品。。。。。。。已往 3 个多月，，，，，茅台一直在调解着自己的营销系统。。。。。。。去年底，，，，，茅台在经销商大会上提出 " 坚持以消耗者为中心、周全推进茅台酒营销市场化转型 " 的理念；；；；；；；2026 年一开年，，，，，又宣布在 "i 茅台 " 上线所有主流产品。。。。。。。现在，，，，，i 茅台也成了茅台营销系统刷新的焦点载体，，，，，并且备受消耗者欢迎。。。。。。。时至今日，，，，，即便白酒市场已经进入了通例的淡季，，，，，i 茅台上的多款产品依然是一上线就被抢购一空。。。。。。。1 月 13 日，，，，，茅台宣布《2026 年贵州茅台酒市场化运营计划》，，，，，将其市场化运营的蓝图正式向外界翻开。。。。。。。凭证计划，，，，，茅台将从产品系统、运营模式、渠道结构、价钱机制四个维度入手，，，，，推进营销系统市场化转型。。。。。。。其中，，，，，在运营模式上，，，，，要由 " 自售 + 经销 " 的古板销售模式向 " 自售 + 经销 + 代售 + 寄售 " 的多维协同营销系统转变。。。。。。。" 代售 " 的看法，，，，，进入了茅台的营销系统中。。。。。。。此次在非标产品上实验 " 代售制 "，，，，，就是茅台营销系统转变的一次落地。。。。。。。" 物权不转移 "，，，，，则是 " 代售制 " 的焦点问题。。。。。。。在 " 代售制 " 下，，，，，这些非标茅台酒的所有权仍属于茅台酒厂，，，，，经销商不需要向茅台支付酒款，，，，，只需要缴纳一笔包管金即可，，，，，每卖出一瓶酒，，，，，就能获得一瓶酒的佣金。。。。。。。以精品茅台为例，，，，，有经销商提供的信息显示，，，，，他们要给茅台缴纳 413829 元的包管金，，，，，413829 元是 30 箱精品茅台的零售价钱。。。。。。。在条约期内，，，，，这笔包管金一直有用，，，，，后续若是经销商补货时，，，，，无需再缴纳包管金。。。。。。。虽然，，，，，并非所有经销商都可以代售这些产品，，，，，凭证多位经销商的先容，，，，，签署了 2026 年茅台经销条约的经销商，，，，，只有那些 100% 执行 2025 年所有订单，，，，，并且在 2023 年— 2025 年未被公司追究相关违约责任的经销商，，，，，才有资格申请代售。。。。。。。茅台对经销商也有审核要求，，，，，若是经销商在划准时间内没有申请补货，，，，，将会被终止代售资格。。。。。。。" 这种稳赚 5% 的生意，，，，，大把人抢着做 "5% 的佣金，，，，，是此次代售制的一个焦点问题。。。。。。。" 跟之前相比，，，，，5% 的佣金一定不算高。。。。。。。但现在的行情纷歧样了，，，，，许多酒企的经销商都在亏钱，，，，，我们还能赚钱，，，，，已经很禁止易了。。。。。。。" 上述茅台经销商叹息说，，，，，更主要的是，，，，，这个模式不占用我们的库存和资金，，，，，我们只需要指导客户在 i 茅台上下单就行。。。。。。。现在，，，，，精品茅台、生肖酒等非标产品的市场溢价并不高，，，，，以今年新出的 " 马茅 " 为例，，，，，经典版的官方指导价为 1899 元 / 瓶，，，，，而市场成交价在 2000 元 / 瓶左右，，，，，溢价率在 5% 左右。。。。。。。" 若是去掉库存和资金本钱，，，，，之前，，，，，我们卖这些非标酒的利润并不高。。。。。。。" 该经销商说。。。。。。。值得注重的是，，，，，5% 的佣金，，，，，着实并不是 "5% 的利润率 "。。。。。。。好比，，，，，经销商在前期支付了 200 万的包管金，，，，，这笔包管金会在一定的时间内有用，，，，，若是经销商卖出了 1000 万的货，，，，，5% 的佣金，，，，，就是 50 万，，，，，卖出去更多的货，，，，，获得的佣金更多，，，，，利润率远不止 5%。。。。。。。4 月 7 日，，，，，网名 " 川糖周掌门 " 的着名茅台经销商周传奎也在社交媒体上体现，，，，，这种稳赚 5% 的生意是有大把人抢的，，，，，茅台着实是先把这种确定性的机会留给了老经销商。。。。。。。" 这既是盈利，，，，，也是一场考试。。。。。。。在牢靠佣金系统下，，，，，要想赚得更多，，，，，唯一的商业逻辑就是提高销售的周转次数。。。。。。。这意味着古板的‘坐商’时代彻底已往，，，，，未来经销商们比拼的是线下的功力、服务的质量以及向 C 转型的效率。。。。。。。" 周传奎写道。。。。。。。市场、服务、转型，，，，，也是茅台本轮刷新的高频词。。。。。。。在 1 月 9 日的茅台天下经销商会长联谊会上，，，，，茅台集团党委书记、董事长陈华就体现，，，，，刷新，，，，，镌汰的不是经销商，，，，，而是跟不上时代的谋划模式。。。。。。。没有客户、不做服务、只靠甩单，，，，，不自动从 " 卖给下家 " 转向 " 服务消耗者 " 的经销商，，，，，从恒久来看，，，，，终会被市场镌汰。。。。。。。3 月 1 日，，，，，在酱香酒公司春季营销事情聚会上，，，，，茅台进一步释放了深耕终端市场的信号。。。。。。。在聚会上，，，，，陈华体现，，，，，2026 年要坚持 " 价钱市场化、平台标杆化、利润合理化 " 原则，，，，，起劲实现厂家、渠道商、消耗者共赢目的；；；；；；；坚持以消耗者为中心，，，，，以 " 一步到 C、直接触达 " 的渠道战略，，，，，实现线上线下渠道优势互补、资源共享。。。。。。。值得注重的是，，，，，茅台此次实验代售制，，，，，仅限于精品茅台、生肖茅台、公斤茅台等非标酒，，，，，其焦点单品 53 度 500ml 的飞天茅台，，，，，坚持此前的经销模式。。。。。。。在时下的白酒行情中，，，，，53 度 500ml 的飞天茅台不但是茅台酒厂的销量继续，，，，，也是茅台经销商们最主要的利润泉源。。。。。。。现在，，，，，多款着名高端白酒都跌破了官方指导价，，，，，但这款飞天茅台的价钱依然坚挺，，，，，其终端成交价始终坚持着小幅溢价。。。。。。。" 只要手上有货，，，，，就不会缺少销路。。。。。。。经销商的主要利润，，，，，着实并没有受到太大的攻击。。。。。。。" 一位茅台经销商剖析说。。。。。。。在这位经销商看来，，，，，茅台在飞天茅台上周全执行代售制度的可能性不大，，，，，这款酒的销量、订单要远大于非标茅台酒，，，，，订单、配送、售后等，，，，，都需要大宗的人力，，，，，漫衍在天下各地的茅台经销商们施展着至关主要的作用。。。。。。。重塑渠道系统有行业人士称，，，，，代售制是对古板经销模式的一种倾覆，，，，，改写了酒厂与经销商之间的合作关系、权责划分。。。。。。。古板经销模式，，，，，经销商需要先给茅台酒厂打款，，，，，完成货款支付后，，，，，酒水的所有权就转移到经销商的名下。。。。。。。这意味着，，，，，从库存占用爆发的资金本钱、仓储本钱，，，，，到市场波动带来的酒价涨跌危害，，，，，所有要由经销商自行肩负。。。。。。。恒久以来，，，，，茅台针对焦点产品 53 度 500ml 飞天茅台有着明确的官方指导价，，，，，并要求经销商严酷执行指导价，，，，，严防乱价、加价等行为。。。。。。。但在现实运营中，，，，，不少经销商通过种种渠道运作规避酒厂的价钱羁系，，，，，变相掌握了产品的自主定价权。。。。。。。纵观茅台过往的市场行情，，，，，其终端市场价恒久偏离官方指导价，，，，，经销商也形成了自己的利润模式：以较低的价钱从酒厂拿货，，，，，再凭证市场价卖给消耗者或者终端渠道。。。。。。。以茅台生肖酒为例，，，，，" 龙茅 " 是一款备受市场欢迎的生肖酒，，，，，其价钱一度被炒到 8000 元 / 瓶，，，，，远远凌驾经销商的拿货价。。。。。。。不过，，，，，随着白酒行业的整体降温，，，，，无论是飞天茅台照旧非标茅台酒，，，，，其市场溢价均大幅回落。。。。。。。尤其是非标茅台，，，，，在去年很长一段时间内，，，，，市场成交价甚至跌破了经销商的拿货本钱价，，，，，这让不少经销商陷入库存积压的逆境。。。。。。。今年头，，，，，为了给经销商镌汰压力，，，，，助力非标酒顺应市场行情，，，，，茅台自动下调了部分非标茅台的价钱。。。。。。。" 关于白酒企业来说，，，，，行情好的时间，，，，，经销商就是稳固的资金蓄水池，，，，，能够吸纳库存，，，，，分流压力；；；；；；；但在行情欠好的时间，，，，，积压大宗库存的经销商，，，，，就是随时可能泄洪、溃坝的堰塞湖，，，，，具有引发连锁市场反应的危害。。。。。。。" 一位白酒行业的资深从业者剖析说。。。。。。。在这位从业者看来，，，，，经销白酒，，，，，是一个对库存管控、资金周转要求都很高的行业。。。。。。。身处行情下行周期，，，，，有的经销商为了快速回笼资金，，，，，减轻库存压力，，，，，就会低价抛售囤货，，，，，进而引发恶性的价钱践踏，，，，，进一步拉低整体市场价钱。。。。。。。" 若是酒商、黄牛上的库存太多，，，，，就会削弱酒企对价钱的控制权。。。。。。。" 该从业者说。。。。。。。茅台此次实验 " 代售制 "，，，，，焦点目的正是重塑渠道管控、价钱制订的自动权。。。。。。。在代售模式下，，，，，经销商不再拥有 " 货权 "，，，，，无需提前打款囤货，，，，，市场价钱的波动，，，，，对他们不会再爆发太大的影响，，，，，他们只需要开拓市场，，，，，为消耗者做好服务即可。。。。。。。与此同时，，，，，客户购置这些非标酒，，，，，必需通过 i 茅台举行下单，，，，，其形成的订单、消耗者、物流数据，，，，，关于茅台来说也至关主要，，，，，可以资助茅台掌握真实的终端市场情形。。。。。。。而在此前，，，，，茅台只是将酒卖给经销商，，，，，很难掌握酒的最终去向：几多流入黄牛渠道，，，，，几多进入终端消耗环节，，，，，很难说得清晰。。。。。。。

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